|
вещи их глазами. У всякого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Надо найти эту скрытую причину, тогда у руководителя будет ключ к другому человеку, можно будет понять его действия, и личные качества этого человека. То есть надо попытаться поставить себя на место другого человека. Правило девятое: относиться с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Руководителю необходимо учитывать, что большинство членов трудового коллектива нуждаются в сочувствии. Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, следует обращаться к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях. Правило одиннадцатое: использовать принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить свою мысль только словами порой бывает недостаточно, она должна быть показана живо, интересно, наглядно. В целом, аргументирование — это наиболее трудная фаза убеждения, оно требует от руководителя знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, необходимо владеть материалом и четко определять задачи. Аргументируя управленческие решения, необходимо придерживаться следующих правил3: 1. Руководитель должен всегда оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в морс слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать. 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента работника; доводы и доказательства, разъясненные по отдель3См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 1984. |
Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам. Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У всякого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет ключ, вы поймете его действия, и, может быть, даже личные качества этого человека. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы. Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия—вот чего страстно желает каждый. Три четверти людей, которые окружают вас, нуждаются в сочувствии. Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях. Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно [115]. Методически убеждающее воздействие хорошо раскрывают приемы аргументирования, предложенные югославским психологом Предрагом Мицичем [259]. ОСОБЕННОСТИ АРГУМЕНТАЦИИ Аргументирование—это наиболее трудная фаза убеждения, оно требует знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, необходимо владеть материалом и четко определять задачи. Аргументируя управленческие решения, необходимо придерживаться следующих правил: 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными 136 понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать. Руководитель должен всегда об этом помнить! 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя; доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу; три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов; аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»; точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов; на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим, чем «можно осуществить», точно так же целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»). Вести аргументацию следует корректно по отношению к исполнителю. Это означает: всегда открыто признавать правоту исполнителя, когда он прав, даже если это может иметь для руководителя неблагоприятные последствия. Это дает ему возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства; продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты исполнителем; избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или 137 |