|
пости, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу; три-чстыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов; аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»; точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов; па собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим, чем «можно осуществить», точно так же целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»). Руководителю ж елательно вести аргументацию корректно по отношению к работнику (коллеге) и с учетом особенностей личности: всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для руководителя неблагоприятные последствия. Это дает ему возможность ожидать такого же поведения по отношению к себе. Кроме того, поступая таким образом, он не нарушает этику руководства; рекомендуется оперировать теми аргументами, которые приняты собеседником; избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т.п.); приспособить аргументы к личности работника, то есть: строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника; не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»); избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание; попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения. Приводя яркие сравнения и наглядные |
понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать. Руководитель должен всегда об этом помнить! 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя; доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, намного эффективнее достигают цели, чем если их преподнести все сразу; три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество средних аргументов; аргументирование не должно быть декларативным или выглядеть как монолог «главного героя»; точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов; на собеседника лучше влияет активное построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «мы это осуществим, чем «можно осуществить», точно так же целесообразнее сказать «заключить», чем «сделать заключение»). Вести аргументацию следует корректно по отношению к исполнителю. Это означает: всегда открыто признавать правоту исполнителя, когда он прав, даже если это может иметь для руководителя неблагоприятные последствия. Это дает ему возможность ожидать такого же поведения с исполнительской стороны. Кроме того, поступая таким образом, вы не нарушаете этики руководства; продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты исполнителем; избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиграть время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или 137 менее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т.п.). Приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.: строить аргументацию с учетом целей и мотивов собеседника; не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны подчиненного, особенно если у него «агрессивная» натура (эффект «бумеранга»). Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание. Попытаться как можно нагляднее изложить исполнителю свои доказательства, идеи и соображения. Вспомним пословицу: «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Примером полного усвоения этой пословицы является книга со множеством рисунков, которые существенно повышают эффект аргументации. Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно помнить: сравнения следует основывать на опыте исполнителя, В противном случае результата не будет сравнения должны поддерживать и усиливать аргументацию руководителя, они должны быть убедительными, но без преувеличений и крайностей, вызывающих недоверие исполнителя и тем самым ставящих под сомнение все проводимые параллели. Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность исполнителя, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечивать лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность. В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда необходимо что-то доказать или обосновать; контр аргументация, с помощью которой необходимо опровергнуть тезисы и утверждения исполнителя. 138 |