|
Многие предприятия не используют референции советского времени, когда строились крупные объекты в развивающихся странах и странах социалистического лагеря. Несмотря на то, что в связи с обострением конкуренции многим предприятиям будет гораздо сложнее заключить новые контракты на поставку продукции, они упускают текущий бесценный ресурс клиентов, с которыми уже взаимодействовали и осуществляли поставки. Так, например, на зарубежном рынке сервиса энергетического оборудования, где, казалось бы, оборудование каждой фирмы достаточно уникально и поставив оборудование предприятие имеет долгосрочный рынок для сервиса и модернизации оборудования, наши предприятия сталкиваются с тем, что иностранные конкуренты способны наладить предоставление * сервисных услуг для оборудования конкурентов, в частности для оборудования, поставленного российскими компаниями и в связи с низкой активностью российских предприятий иностранные конкуренты захватывают этот рынок. Имидж Фактор имиджа очень связан е вышеперечисленными факторами. Он объединяется в себе не только мнения покупателя о том, что он получит от работы с компанией. Покупатель, обращаясь к General Electric, знает, что получит не только самое высокотехнологичное оборудование, но полное решение проблем от разработки проекта до послепродажного обслуживания. Имидж промышленного брэнда есть совокупность мнений о том, насколько хорошо и корректно ведет себя компания как поставщик, насколько высок у нее уровень сервиса, какие есть накладки при работе с клиентом, насколько качествен ее продукт. Для российских компаний этот фактор определяется, прежде всего, тем: • Насколько своевременно компании осуществляют поставки оборудования и точно соблюдают условия договоренности. Большинство 146 |
33 Доверие к марке и предприятию принципиально важный момент в формировании брэнда. Принципиальная важность доверия к продукции предприятия основывается на том, что, во-первых, необходимо длительное время зарабатывать доверие со стороны покупателей и очень легко его потерять, а во-вторых, без доверия покупатели не будут обращаться за продуктами или услугами компании. Фактор доверия сильно связан с фактором имиджа компании и ее марки. Положительный имидж влечет за собой большее доверие к предприятию и реалистичности взятых им на себя обязательств. Например, на рынке тяжелых вилочных погрузчиков, существует мнение, что необходимо было бы начать производить российские погрузчики, тем не менее, когда встает вопрос: “А приобрели бы Вы российский погрузчик”, то наиболее распространенный ответ будет: “Конечно, российское производство это хорошо и правильно, на самом деле очень бы хотелось, но где гарантии того, что если он завтра сломается, то мы сможем его починить и у нас будут все необходимы запасные части и все это не выльется в длительную процедуру согласования с заводом, которому нет дела до своего клиента, а нужно только продать свою продукцию”. Многие предприятия не используют референции советского времени, когда строились крупные объекты в развивающихся странах и странах социалистического лагеря. Несмотря на то, что в связи с обострением конкуренции многие предприятиям будет гораздо сложнее заключить новые контракты на поставку продукции, они упускают текущий бесценный ресурс клиентов, с которыми уже взаимодействовали и осуществляли поставки. Так, например, на зарубежном рынке сервиса энергетического оборудования, где, казалось бы, оборудование каждой фирмы достаточно уникально и поставив оборудование предприятие имеет долгосрочный рынок 34 для сервиса и модернизации оборудования, наши предприятия сталкиваются с тем, что иностранные конкуренты способны наладить предоставление сервисных услуг для оборудования конкурентов, в частности для оборудования, поставленного российскими компаниями и в связи с низкой активностью российских предприятий иностранные конкуренты захватывают этот рынок. Фактор имиджа очень связан с вышеперечисленными факторами. Он объединяется в себе не только мнения покупателя о том, что он получит от работы с компанией. Покупатель, обращаясь к General Electric, знает, что получит не только самое высокотехнологичное оборудование, но полное решение проблем от разработки проекта до послепродажного обслуживания. Имидж промышленного брэнда есть совокупность мнений о том, насколько хорошо и корректно ведет себя компания как поставщик, насколько высок у нее уровень сервиса, какие есть накладки при работе с клиентом, насколько качествен ее продукт. Для российских компаний этот фактор определяется, прежде всего, тем: • Насколько своевременно компании осуществляют поставки оборудования и точно соблюдают условия договоренности. Большинство российских предприятий срывает сроки производства. Зачастую уже при технической проработке проекта закладываются сроки и условия, которые не возможно будет соблюсти. • Насколько точно решения, предложенные предприятием, отвечают потребности заказчика. Очень важно не только удовлетворять потребность заказчика, но и предлагать ему такой продукт, чтобы заказчик мог эффективно удовлетворять потребности своих клиентов. • Количеством конфликтов с заказчиком. Часто сбытовой персонал предприятий настолько стремиться заключить контракт с потенциальным |