|
129 По нашему мнению, сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности. Сформулированная на основе целей и задач сбыта, сбытовая политика должна соответствовать общей бизнес-концепции предприятия, а также принятому курсу действий, т.е. должна быть управляемой. фу н кцион ал ьных задач предприятия должно осуществляться в соответствии с разработанным планом, который является составной, частью маркетингового плана, а тот в свою' очередь частью общего плана’ деятельности предприятия Управление сбытом осуществляется в рамках определенной внешней и внутренней «среды», влияние которой сказывается на его постановке, границах и методах. По своей сущности управление сбытом это одновременно и функции, и процесс менеджмента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими функциональными задачами, образующими в совокупности процесс управления предприятием (рис.26). Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также оценка рыночных возможностей [78,92]. К внешней среде относятся: во-первых, система общественных отношений, которая включает в себя идеологию, экономику, политику, право, социальнокультурную» и научно-техническую сферы, и, во-вторых, субъекты внешней среды, в которую входят потребители дники, общественность финансовые институты, органы государственного управления. Внутренняя среда состоит из: финансовой, технической, технологической, кадровой и организационно-структурной. |
34 покупателей, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и другим аспектам сбыта. Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на: получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем; максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности. Сформулированная на основе целей и задач сбыта, сбытовая политика должна соответствовать общей бизнес-концепции предприятия, а также принятому курсу действий, т.е. должна быть управляемой. Управление сбытом, как одно из многочисленных функциональных задач предприятия должно осуществляться в соответствии с разработанным планом, который является составной частью маркетингового плана, а тот в свою очередь частью общего плана деятельности предприятия. Управление сбытом осуществляется в рамках определенной внешней и внутренней «среды», влияние которой сказывается на его постановке, границах и методах. По своей сущности управление сбытом это одновременно и функции, и процесс менеджмента, в силу чего его основные характеристики имеют общие черты с другими функциональными задачами, образующими в совокупности процесс управления предприятием (рис. 5). 35 Рис. 5. Модель формирования сбытовой политики предприятия Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также оценка рыночных возможностей [29,30]. К внешней среде относятся: во-первых, система общественных отношений, которая включает в себя идеологию, экономику, политику, право, социальнокультурную и научно-техническую сферы, и, во-вторых, субъекты внешней среды, в которую входят потребители, посредники, общественность, финансовые институты, органы государственного управления. Внутренняя среда состоит из: финансовой, технической, технологической, кадровой и организационно-структурной. Общие цели организации подразумевают под собой максимальную устойчивость и эффективность функционирования организации; удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала, а также и общества. Цели сбыта включают в себя извлечение предпринимательской прибыли; удовлетворение потребительского спроса; завоевание (сохранение) доли рынка; достижение превосходства над конкурентами. В задачи сбыта входит формирование предпочтений 143 1. получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем; 2. максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей; 3. долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции; 4. положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности. Рынок смещает предпринимательские акценты с проблем сугубо производственно-технического характера на проблемы сбыта, а производство в этих условиях должно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей. Реструктурирование организации и контроля сбытовой деятельности многих предприятий Ленинградской области сейчас находится на начальном этапе, и в первую очередь предполагает последовательное решение следующих основных задач: 1. на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям (потенциалам), разработка внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в Положении о товарной (сбытовой) политике; 2. анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей организационной структуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделы: сбыта, маркетинга, коммерческий и т. п.), современным условиям хозяйствования; корректировка организационной структуры, то есть приведение ее в соответствие принципам эффективности среды внутреннего контроля (СВК) ("разделение обязанностей, подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля", "единичная ответственность" и т. д.) для снижения риска ошибок (неверное планирование ассортимента, продаж и т. д.) и злоупотреблений (сговор сбытовиков с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т. д.) руководителей и персонала, ответственных |