I 130 Рис. 26. Модель формирования сбытовой политики малого предприятия Общие цели предприятия подразумевают под собой максимальную устойчивость эффективность рункционир ования организации;и удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала, а также и общества. Цели сбыта включают в себя извлечение предпринимательской прибыли; удовлетворение потребительского спроса; завоевание (сохранение) доли рынка; достижение превосходства над конкурентами. В задачи сбыта входит формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; обеспечение взаимовыгодное™ сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка 1 продукции; обеспечение погашения дебиторской задолженности. Важнейшей задачей каждого отдельного агента по сбыту является продвижение на рынок конкретного товара (услуги), вырабатываемого организацией, предложение себя потенциальному партнеру в качестве консультанта и представление ему компании в образе надежного поставщика. Сбытовая политика включает в |
35 Рис. 5. Модель формирования сбытовой политики предприятия Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия, и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также оценка рыночных возможностей [29,30]. К внешней среде относятся: во-первых, система общественных отношений, которая включает в себя идеологию, экономику, политику, право, социальнокультурную и научно-техническую сферы, и, во-вторых, субъекты внешней среды, в которую входят потребители, посредники, общественность, финансовые институты, органы государственного управления. Внутренняя среда состоит из: финансовой, технической, технологической, кадровой и организационно-структурной. Общие цели организации подразумевают под собой максимальную устойчивость и эффективность функционирования организации; удовлетворение материальных и духовных потребностей собственников и персонала, а также и общества. Цели сбыта включают в себя извлечение предпринимательской прибыли; удовлетворение потребительского спроса; завоевание (сохранение) доли рынка; достижение превосходства над конкурентами. В задачи сбыта входит формирование предпочтений 36 потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; обеспечение взаимовыгодное™ сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка продукции; обеспечение погашения дебиторской задолженности. Важнейшей задачей каждого отдельного агента по сбыту является продвижение на рынок конкретного товара (услуги), вырабатываемого организацией, предложение себя потенциальному партнеру в качестве консультанта и представление ему компании в образе надежного поставщика. Сбытовая политика включает в себя: товарную политику; ценовую политику; политику товародвижения (распределения); договорную политику; политику формирования спроса и стимулирования сбыта; политику транспортировки продукции; инкассационную политику; сбытовую стратегию маркетинга; организационную, материально-техническую и прочие аспекты сбыта. Решения в области управления сбытом принимаются в настоящее время в условиях нестабильной общеэкономической обстановки. К ее внешним компонентам относятся: экономические, политические, социальные, культурные, технические, законодательные, юридические факторы, рынок, конкуренция, спрос и др.; все находятся в постоянном взаимодействии друг с другом, неминуемо и в различном темпе изменяются, создавая тем самым постоянно меняющийся комплекс возможностей, проблем и ограничений для организации. К внутренним компонентам обстановки, определяющим производственно-сбытовую деятельность организации, относится: план маркетинга и задачи, поставленные перед отделом сбыта; неформальные политические и социальные связи организации; взаимоотношения отдела сбыта с другими функциональными подразделениями организации (производство, снабжение, финансы и учет, отдел кадров), взаимосвязи с другими элементами процесса маркетинга (исследования маркетинга, стратегия продвижения продукта на рынок, ценообразование, престиж торговой марки, прогнозирование, реклама, оптовая реализация) и др. Управление сбытовой деятельностью [24], должно включать в себя: I Внешняя Внутренняя Максимальная устойчивость и эффективность функционирования организации. Удовлетворение материальных л духовных потребностей собственников и персонала. Удовлетворение материальных и духовныхСистема общественных отношений идеология, экономика (в том числе уровень развития рынков), политика (политическая устойчивость), право (в том числе законодательная база рыночного типа), Финансовая Техническая Технологическая ч Кадровая Цели сбыта Организационноструктурная Извлечение предпринимательской прибыли. Удовлетворение потребительского спроса. Завоевание (сохранение) доли рынка. Достижение превосходства над конкурентами. социапьно-купьтурчая и научно-техническая сферы. Субъекты внешней 32Мы потребители. посредники, общественность, финансовые / Учет и контроль \ результатов ебьп-овой р— V деятельности J институты, органы государственного управления, прочие участники рыночных отношений Планирование сбыта Анализ рыночной конъюнктуры и рыночных возможностей организации; плакирование ассортимента и определение цен; разработка сбытовых стратегий маркетинга и планов сбыта. Задачи сбыта Формирование предпочтений потребителем и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; обеспечение взаимовыгодное™ сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка (поставка) продукции, обеспечение погашения дебиторской задолженности Товарная политика Политика товародвижения (распределения), ценовая политика; договорная политика; инкассационная политика, политика формирования спроса и стимулирования сбыта (реклама, сервис, коммерческое кредитование, скидки}; политика транспортировки продукции; сбытовые стратегии маркетинга, организационные, материально-технические и прочие аспекты сбыта. Рис, 18. Модель формирования политики сбыта сельскохозяйственного предприятия |