131 себя: товарную политику; ценовую политику; политику товародвижения (распределения); договорную политику; политику формирования спроса и стимулирования инкассационную сбыта; политику политику; транспортировки сбытовую стратегию продукции; маркетинга; организационную, материально-техническую и прочие аспекты сбыта. Решения время в в области управления сбытом принимаются в настоящее •иях нестабильной общеэкономической обстановки. К ее внешним компонентам относятся: экономические, политические, социальные, культурные, технические, законодательные, юридические факторы, рынок, конкуренция, спрос и др;; все находятся в> постоянном взаимодействии друг с другом, неминуемо и в различном темпе изменяются, создавая тем самым постоянно* меняющийся, комплекс возможностей, проблем и ограничений для организации. К внутренним компонентам обстановки, определяющим производственно-сбытовую деятельность. организации, относится: план маркетинга и задачи, поставленные перед отделом сбыта; неформальные политические и социальные связи организации; взаимоотношения отдела сбыта с другими функциональными подразделениями организации (производство, снабжение, финансы и учет, отдел кадров), взаимосвязи с другими элементами процесса маркетинга, (исследования маркетинга, стратегия продвижения продукта на рынок, ценообразование, престиж торговой марки, прогнозирование, реклама, оптовая реализация) и др. Управление сбытовой деятельностью [79], должно включать в себя: 1. Анализ информации, запросов, заказов, претензий, поступающих от клиентов: анализ запросов отчетов, заявок; 2. Регистрацию клиентов и торговых агентов, а также информации, касающейся цен счетов, наличия запасов; 3. Выполнение запросов, наличных задач, заказов, поставок услуг; 4. Сбор и анализ данных (отчетов, сопоставимых анализов, технической производительности и т.д.); |
36 потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с покупателями; обеспечение взаимовыгодное™ сделок; хранение и подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка продукции; обеспечение погашения дебиторской задолженности. Важнейшей задачей каждого отдельного агента по сбыту является продвижение на рынок конкретного товара (услуги), вырабатываемого организацией, предложение себя потенциальному партнеру в качестве консультанта и представление ему компании в образе надежного поставщика. Сбытовая политика включает в себя: товарную политику; ценовую политику; политику товародвижения (распределения); договорную политику; политику формирования спроса и стимулирования сбыта; политику транспортировки продукции; инкассационную политику; сбытовую стратегию маркетинга; организационную, материально-техническую и прочие аспекты сбыта. Решения в области управления сбытом принимаются в настоящее время в условиях нестабильной общеэкономической обстановки. К ее внешним компонентам относятся: экономические, политические, социальные, культурные, технические, законодательные, юридические факторы, рынок, конкуренция, спрос и др.; все находятся в постоянном взаимодействии друг с другом, неминуемо и в различном темпе изменяются, создавая тем самым постоянно меняющийся комплекс возможностей, проблем и ограничений для организации. К внутренним компонентам обстановки, определяющим производственно-сбытовую деятельность организации, относится: план маркетинга и задачи, поставленные перед отделом сбыта; неформальные политические и социальные связи организации; взаимоотношения отдела сбыта с другими функциональными подразделениями организации (производство, снабжение, финансы и учет, отдел кадров), взаимосвязи с другими элементами процесса маркетинга (исследования маркетинга, стратегия продвижения продукта на рынок, ценообразование, престиж торговой марки, прогнозирование, реклама, оптовая реализация) и др. Управление сбытовой деятельностью [24], должно включать в себя: 37 1. Анализ информации, запросов, заказов, претензий, поступающих от клиентов: ан&тиз запросов отчетов, заявок; 2. Регистрацию клиентов и торговых агентов, а также информации, касающейся цен счетов, наличия запасов; 3. Выполнение запросов, наличных задач, заказов, поставок услуг; 4. Сбор и анализ данных (отчетов, сопоставимых анализов, технической производительности и т.д.); 5. Охрану капиталов (платежи, запасы, оборудование, контракты и т.д.). Для принятия эффективных решений по управлению сбытом необходимо иметь отчетливое представление об условиях экономической обстановки в целом, а также быть готовым к адекватному реагированию на ее изменения. Возможности сбыта любого продукта или услуги создаются и реализуются как прямой результат действия внешних и внутренних факторов, которые неизбежно меняются с равной степенью интенсивности, приобретая различное значение с точки зрения уровня конечного результата. В современной литературе, специалисты в области сбыта, такие как Бурцев В.В. [29J, Стерликов Ф.Ф. [4], Г. Дж. Болт [24J, широко рассматриваются вопросы рациональной организации сбыта продукции. По мнению Фальцмана В.К., Давыдовой А.А. [191], производитель может иметь собственную систему сбыта и осуществлять прямой сбыт конечному потребителю либо реализовывать продукцию через независимые торговые организации (косвенный сбыт). Обе эти системы можно сочетать. В этом случае предприятие наряду с собственной имеет независимую систему сбыта. В свою очередь собственная система сбыта может опираться на собственный персонал (службы сбыта, магазины, агенты) либо на привлеченную рабочую силу, не входящую в штат предприятия (рис. 6). |