|
f Общая схема организации системы сбыта в малом предпринимательстве В современной1 литературе специалисты в области маркетинга рассматриваются вопросы рациональной организации сбыта продукции достаточно широко [78,92,131]. По мнению большинства производитель может иметь собственную систему сбыта и осуществлять прямой сбыт конечному потребителю либо j * реализовывать продукцию через независимые торговые организации (косвенный сбыт). Обе эти системы можно сочетать. В этом случае предприятие, наряду с собственной, имеет независимую систему сбыта; В свою очередь собственная система сбыта может опираться* на* собственный персонал (специалист по сбыту, магазины, агенты) либо на привлеченную рабочую силу, не входящую в штат предприятия (рис. 4). Независимая система сбыта имеет свои преимущества, связанные с услугами торговых организации: основываясь на-уже имеющихся связях с клиентурой торговая организация упрощает Для производителя ЛV } 1 I |
37 1. Анализ информации, запросов, заказов, претензий, поступающих от клиентов: ан&тиз запросов отчетов, заявок; 2. Регистрацию клиентов и торговых агентов, а также информации, касающейся цен счетов, наличия запасов; 3. Выполнение запросов, наличных задач, заказов, поставок услуг; 4. Сбор и анализ данных (отчетов, сопоставимых анализов, технической производительности и т.д.); 5. Охрану капиталов (платежи, запасы, оборудование, контракты и т.д.). Для принятия эффективных решений по управлению сбытом необходимо иметь отчетливое представление об условиях экономической обстановки в целом, а также быть готовым к адекватному реагированию на ее изменения. Возможности сбыта любого продукта или услуги создаются и реализуются как прямой результат действия внешних и внутренних факторов, которые неизбежно меняются с равной степенью интенсивности, приобретая различное значение с точки зрения уровня конечного результата. В современной литературе, специалисты в области сбыта, такие как Бурцев В.В. [29J, Стерликов Ф.Ф. [4], Г. Дж. Болт [24J, широко рассматриваются вопросы рациональной организации сбыта продукции. По мнению Фальцмана В.К., Давыдовой А.А. [191], производитель может иметь собственную систему сбыта и осуществлять прямой сбыт конечному потребителю либо реализовывать продукцию через независимые торговые организации (косвенный сбыт). Обе эти системы можно сочетать. В этом случае предприятие наряду с собственной имеет независимую систему сбыта. В свою очередь собственная система сбыта может опираться на собственный персонал (службы сбыта, магазины, агенты) либо на привлеченную рабочую силу, не входящую в штат предприятия (рис. 6). |