|
Так, отношения, основанные на строго формализованных контрактных соглашениях, наиболее характерны для телекоммуникационной отрасли. Причем это относится как к операторам телекоммуникационных услуг (PeterStar), так и к производителям телекоммуникационного оборудования (Lucent Technologies). В основном это связано с жесткой конкуренцией на данных рынках. Отношения, основанные на неформальных соглашениях, наиболее характерны для отраслей, предлагающих сложные продукты и комплексные решения (например, в компаниях Honeywell, Caterpillar, OTIS). Сети сервисных фирм (например, сеть компании Office SPb) также построены в основном на неформальных соглашениях, что связано, в первую очередь, с единой стратегией в рамках сети, которой придерживаются все ее участники. Соответствие структуры сети целям ее образования. Наиболее устойчивые сети имеют и наиболее устойчивую сетевую структуру, которая в определенной степени соответствует целям образования сети. Однако успешная сетевая структура не означает, что она должна быть жестко иерархичной и централизованной. В большинстве децентрализованных сетей каждый участник совершенно независим в принятии решения о выходе из сети. Подобная свобода в сочетании с совместной разработкой и реализацией единой стратегии сети, а также с разделением общих целей всеми ее участниками, является одним из ключевых преимуществ ес успешной деятельности. В менее стабильных сетях, где общие пели сети недостаточно очевидны, структура сети постоянно претерпевает существенные изменения вследствие выхода из нее существующих участников и входа новых. Это негативным образом сказывается на успехе всей сети и зачастую приводит к выделению в рамках сети прочных двусторонних отношений, которые развиваются уже вне зависимости от процессов, происходящих в сети, и преследуют только цели сторон, непосредственно вовлеченных в эти отношения. |
могут способствовать предоставлению кредитной линии для развития нового направления деятельности фирмы (PeterStar), поддержание отношений с НИИ может открыть новые возможности для проведения исследований и разработки новых технологий (ICN October). Инжиниринговые и сервисные компании придают большее значение своим взаимоотношениям с потребителями по сравнению с остальными участниками стоимостной цепочки, что обусловлено спецификой предлагае97 мых ими продуктов. Сети промышленных компаний основаны, главным образом, на тесном взаимодействии с поставщиками, что связано со спецификой их производственных процессов. Степень взаимозависимости этих компаний с поставщиками очень высока, и центральные фирмы в первую очередь устанавливают и поддерживают отношения именно с ними. Сети же телекоммуникационных компаний состоят главным образом из конкурентов. Это связано со спецификой телекоммуникационной отрасли в России, при которой целая группа компаний в значительной степени зависит от единственного телекоммуникационного оператора. Виды отношений: основанные на контрактных и неформальных соглашениях. В практике компаний, работающих на промышленных рынках в России, можно выделить оба вида отношений: основанные на контрактных и неформальных соглашениях. Каждый тип отношений во многом зависит от конкретной отрасли. В частности, В. Радаев [Радаев, 2000], рассматривая природу образования неформальной экономики в России согласно определенной логике развития хозяйственной деятельности, утверждает, что неформальными отношениями пронизана деятельность большинства фирм. Так, отношения, основанные на строго формализованных контрактных соглашениях, наиболее характерны для телекоммуникационной отрасли. Причем это относится как к операторам телекоммуникационных услуг (PeterStar), так и к производителям телекоммуникационного оборудования (Lucent Technologies). В основном это связано с жесткой конкуренцией на данных рынках. Многие компании в рамках этих сетей стремятся установить эксклюзивные отношения с центральной компанией, основанные на эксклюзивном соглашении, что может увеличить продолжительность взаимодействия двух компаний. Отношения, основанные на неформальных соглашениях, наиболее характерны для отраслей, предлагающих сложные продукты и комплексные решения (например, в компаниях Honeywell, Caterpillar, OTIS). Сети сервисных фирм (например, сеть компании Office SPb) также построены в основном на неформальных соглашениях, что связано, в первую очередь, с единой стратегией в рамках сети, которой придерживаются все ее участники. Степень взаимного доверия между участниками сети. Зачастую доверие играет решающую роль в развитии отношений между участниками сети. Оно часто формируется уже в процессе предварительного выбора партнера. Большинство фирм считают, что доверие должно постоянно подкрепляться хорошей работой на взаимно внимательной основе и особенно необходимо в тех случаях, когда требуются нестандартные действия со стороны партнеров. Иностранные фирмы (прежде всего Caterpillar и OTIS) стремятся следовать политике «доверия профессионалам», что подразумева98 ет полное и комплексное решение проблемы последними и приводит к развитию устойчивых долгосрочных взаимоотношений. Степень доверия зависит также от величины контракта (если сумма контракта превышает определенную величину, осуществляется комплексная проверка партнера) и рекомендаций других клиентов партнера. Совместное изучение и адаптация одного или нескольких участников сети в технической, коммерческой или социальной областях является важным элементом взаимоотношений. Адаптация теснее связывает стороны друг с другом и вследствие этого способствует последующему взаимодействию, а также продажи, подобные отношения могут привести к установлению долгосрочных отношений. Но в действительности они носят, как правило, краткосрочный характер. Основа долгосрочного сотрудничества. Если в начале 1990-х годов сети строились в первую очередь на хороших личных знакомствах, то сейчас они все больше основываются на профессиональной основе. Уже уместно говорить о значении репутации фирмы и ее руководства для вхождения в сеть. Как показало исследование, в основе долгосрочного сотрудничества между фирмами лежат: Ё хорошая репутация и известность центральной фирмы, что служит отличной рекомендацией другим участникам сети при установлении отношений с третьими фирмами (это прежде всего относится к компаниям Caterpillar и OTIS); 100 Ё стабильность рыночных позиций участников сети (особенно значимо для сети компании Caterpillar); Ё взаимное выполнение обязательств; Ё постоянный обмен информацией между партнерами; Ё следование единой маркетинговой стратегии всеми участниками сети и их всесторонняя поддержка со стороны центральной фирмы (сеть операторов компании Office SPb); Ё жесткая регламентация контрактов и высокая степень формализации отношений (сеть компании PeterStar); Ё особые рыночные условия: отсутствие альтернативного предложения со стороны конкурентов центральной фирмы (характерно для телекоммуникационной отрасли); наличие доступа к ограниченным стратегическим ресурсам и оплата контрактов по бартерной системе (характерно для фармацевтической отрасли сырье для производства лекарств); Ё высокие барьеры выхода из сети, обусловленные приобретением дорогостоящего оборудования (телекоммуникации); Ё личные знакомства и связи. Среди основных причин, сдерживающих прекращение отношений между участниками сети, следует выделить направленность фирмы на постоянное всестороннее поддержание отношений с партнерами, а также постоянные и стабильные поставки/заказы. Проблемами, стоящими на пути эффективного взаимодействия фирм, являются задержки в поставках комплектующих и их низкое качество, небольшая доля закупок центральной фирмы в портфелях заказов крупных российских поставщиков, несоответствие бизнес-процессов партнеров и финансовые трудности. Что касается вопроса защиты интеллектуальной собственности, то он пока не стоит особенно остро в силу того, что рассмотренные фирмы еще не так активно размещают заказы на проведение исследований и разработку своей продукции в России. Ключевые факторы эффективной деятельности сети. Преимущества образования сети состоят не только в выгодах от получения доступа к внешним для компании ресурсам, но и в том, как сама сеть воспринимается ее участниками. Ключевыми вопросами, оказывающими непосредственное влияние на успех всей сети и требующими пристального внимания со стороны руководства фирмы, являются соответствие структуры сети целям ее образования, поддержание процесса постоянного обмена ресурсами и информацией между партнерами, высокая степень взаимозависимости участников сети и качество управления сетью. 101 Соответствие структуры сети целям ее образования. Как показало исследование, наиболее устойчивые сети имеют и наиболее устойчивую сетевую структуру, которая в определенной степени соответствует целям образования сети. Однако успешная сетевая структура не означает, что она должна быть жестко иерархичной и централизованной. В большинстве децентрализованных сетей каждый участник совершенно независим в принятии решения о выходе из сети. Подобная свобода в сочетании с совместной разработкой и реализацией единой стратегии сети, а также с разделением общих целей всеми ее участниками, является одним из ключевых преимуществ ее успешной деятельности. В менее стабильных сетях, где общие цели сети недостаточно очевидны, структура сети постоянно претерпевает существенные изменения вследствие выхода из нее существующих участников и входа новых. Это негативным образом сказывается на успехе всей сети и зачастую приводит к выделению в рамках сети прочных двусторонних отношений, которые развиваются уже вне зависимости от процессов, происходящих в сети, и преследуют только цели сторон, непосредственно вовлеченных в эти отношения. Поддержание процесса постоянного обмена ресурсами и информацией. Взаимодействия фирм в рамках сети отношений предоставляют им доступ к внешним ресурсам (финансовым и человеческим), а также к соответствующей рыночной информации. Таким образом, поддержание процесса обмена ресурсами и информацией также оказывает непосредственное влияние на успех сети. Чем больше ресурсов и информации становятся общим достоянием всей сети в результате обмена между участниками, тем сильнее ее рыночные позиции. Интенсивность и масштаб подобных обменов непосредственно влияет на стабильность сети, особенно в долгосрочном периоде. Так, например, процесс интенсивного обмена информацией с поставщиками может способствовать разработке нового продукта. Степень информированности компании о соответствии ее продукта потребностям потребителя, в свою очередь, способствует не только процессу дальнейшего усовершенствования продукта, но и существенно снижает вероятность возможной конкуренции со стороны других компаний. Получению подобной информации, как правило, помогают долгосрочные отношения с интенсивным взаимодействием между партнерами. Высокая степень взаимозависимости участников сети. В интересах развития сети субъекты взаимоотношений зачастую мобилизуют и совместно используют ресурсы, контролируемые отдельными партнерами, что, естественно, усиливает их взаимозависимость. По результатам исследования была выявлена очень высокая степень взаимозависимости участников наиболее устойчивых сетей. В основе взаимозависимости между участниками сети 102 могут лежать контрактные соглашения, вопросы взаимодействия в рамках стоимостной цепи, а также достижение и поддержание устойчивого конкурентного преимущества. Взаимозависимость, основанная на контрактных соглашениях, наиболее характерна для телекоммуникационной отрасли, отличающейся кратковременной продолжительностью взаимоотношений и высокой вероятностью оппортунистического поведения со стороны одного из участников. Наиболее адекватной в подобном случае является контрактная природа взаимоотношений, основанная на следовании формальному соглашению, как можно более детально учитывающему возможные конфликты между участниками в процессе развития отношений. Взаимозависимость, основанная на повышении стоимости, типична для отраслей, где поставщики обладают очень сильными рыночными позициями. Центральная фирма заинтересована в установлении сильных и продолжительных отношений с подобными поставщиками и стремится постоянно осуществлять инвестиции в их поддержание путем передачи технологий, управленческих навыков и налаживания бизнес-процессов, повышающих общую эффективность деятельности как поставщиков, так и сети в целом. Взаимозависимость, основанная на конкурентном преимуществе, наиболее характерна для сетей с четко сформулированной общей стратегией развития, которую разделяет большинство ее участников. Участники сети понимают, что наилучших результатов они могут достичь только в рамках сетевой структуры, являющейся одним из ключевых конкурентных преимуществ. Качество управления сетью. Как правило, управление сетью осуществляет центральная компания, которая обладает сильной рыночной позицией и ключевыми конкурентными преимуществами. Так, центральная компания постоянно |