|
банковские продукты или услуги им следует предложить, необходимо иметь в своем распоряжении надежную и достаточно полную информацию о клиенте и положении дел на его предприятии. В первую очередь нужна информация о руководстве предприятия, его финансовом состоянии и первоочередных потребностях. Умение разобраться в том, в чем состоят действительные нужды предприятия, отделить их от вызванных некомпетентностью или недостаточной осведомленностью запросов клиента, позволяет банку лучше определить какой банковский продукт или услугу следует предложить в данном конкретном случае и какие особые условия предоставления продукта или услуги должны быть обеспечены, какие особые черты банк может придать взаимодействиям с клиентом из числа тех, которые не могут или не умеют в настоящий момент предложить конкуренты банка. Следует заметить, что проблема получения всей необходимой информации о потребностях, организационно-управленческом и финансовом состоянии предприятия-клиента является едва ли не самой сложной среди всех остальных проблем взаимодействия банка со своими клиентами [23,42]. Высшее руководство любой фирмы не хочет терять так называемую "монополию на информацию", тем более, что ее большая часть по многим причинам носит конфиденциальный характер, а владение информацией является одной из властных прерогатив. В теории менеджмента отмечается, что информация, знания, идеи часто считаются исключительной собственностью руководителей организации. Владение информацией, нередко считается символом статуса высшего управленческого персонала и по этой причине руководители крайне неохотно ей делятся [12,20]. Для коммерческого банка один из самых действенных способов получения информации о предприятии-клиенте заключается, как было сказано выше, в привлечении ответственных сотрудников предприятия к совместной работе по стратегическому планированию и, в частности, к такому важному инструменту технологии менеджмента, как метод управления проектом при разработке банковских продуктов. Здесь обе стороны одинаково заинтересо136 |
22 По этой причине столь важно, организовывая взаимодействие банка и его клиентов, обратить внимание на согласование и совершенствование их систем менеджмента. В современном менеджменте все чаще высказывается мысль, что к составлению стратегических планов должны привлекаться не только сотрудники банка, но и наиболее заинтересованные и компетентные лица из числа клиентов. В процессе совместного стратегического планирования должны быть определены: 1)система взаимосвязанных целей с учетом их приоритетности и 2)задачи, которые придется решать на отдельных этапах подготовки и реализации банковских продуктов. Знать своего клиента это «золотое правило» банковского дела. Понятно, что для того, чтобы лучше понимать потребности уже имеющихся или потенциальных клиентов и как можно более точно определить, какие именно банковские продукты или услуги им следует предложить, необходимо иметь в своем распоряжении надежную и достаточно полную информацию о клиенте и положении дел на его предприятии. В первую очередь нужна информация о руководстве предприятия, его финансовом состоянии и первоочередных потребностях. Умение разобраться в том, в чем состоят действительные нужды предприятия, отделить их от вызванных некомпетентностью или недостаточной осведомленностью запросов клиента, позволяет банку лучше определить какой банковский продукт или услугу следует предложить в данном конкретном случае и какие особые условия предоставления продукта или услуги должны быть обеспечены, какие особые черты банк может придать взаимодействиям с клиентом из числа тех, которые не 23 могут или не умеют в настоящий момент предложить конкуренты банка. Следует заметить, что проблема получения всей необходимой информации о потребностях, организационноуправленческом и финансовом состоянии предприятия-клиента является едва ли не самой сложной среди всех остальных проблем взаимодействия банка со своими клиентами. Высшее руководство любой фирмы не хочет терять так называемую “монополию на информацию”, тем более, что ее большая часть по многим причинам носит конфиденциальный характер, а владение информацией является одной из властных прерогатив. В теории менеджмента отмечается, что информация, знания, идеи часто считаются исключительной собственностью руководителей организации. Владение информацией, согласно С.Н.Паркинсону и М.К.Рустомджи, нередко считается символом статуса высшего управленческого персонала и по этой причине руководители крайне неохотно ей делятся (см. /71/). Для коммерческого банка один из самых действенных способов получения информации о предприятии-клиенте заключается, как было сказано выше, в привлечении ответственных сотрудников предприятия к совместной работе по стратегическому планированию и, в частности, к такому важному инструменту технологии менеджмента, как метод управления проектом при разработке банковских продуктов. Здесь обе стороны одинаково заинтересованы в добросовестном обмене информацией, в противном случае, когда обе стороны не доверяют друг другу и утаивают важную информацию, проект будет обречен на неудачу. |