|
Такое стимулирование выполняло две задачи: 1) ответственным за сбыт была оказана помощь в продаже корпоративных контрактов, поэтому многие из их потенциальных клиентов уже попробовали пожить в гостинице; 2) способствовало распространению положительного мнения о гостинице. Предложение образцов товара наиболее эффективное, но и наиболее дорогое средство, особенно если на рынке представляется новый товар. Предоставление образцов для апробирования сотрудникам, работающим в гостиницах, ресторанах или на лыжных курортах, полезно для обучения персонала и стимулирования сбыта. Хорошее знание продукта особенно полезно для повышения уровня продаж. Трудно рекомендовать кому-либо первоклассные вина Бордо или калифорнийское Merlot, если сам служащий понятия не имеет о вкусе этого вина. Сотрудники отделов продаж и резервирования номеров гостиницы, хорошо знающие продукт своего предприятия, более убедительны в процессе общения с потенциальным клиентом. Купоны это сертификаты, которые дают скидки с цены при покупке указанных в них товаров. Ежегодно в США распределяется более 200 млрд. купонов с полной номинальной стоимостью свыше $55 млрд. Купоны могут быть отправлены по почте, включены в комплект с другими товарами или помещены в объявлениях. Купоны наиболее популярны в ресторанном бизнесе; однако гостиницы, компании по аренде автомобилей, туристские маршруты и линии круизов также используют систему купонов. 117 |
влиятельных представителей общественности пожить у них бесплатно. Такое стимулирование выполняло две задачи: 1) ответственным за сбыт была оказана помощь в продаже корпоративных контрактов, поэтому многие из их потенциальных клиентов уже попробовали пожить в гостинице; 2) способствовало распространению положительного мнения о гостинице. Предложение образцов товара наиболее эффективное, но и наиболее дорогое средство, особенно если на рынке представляется новый товар. Предоставление образцов для апробирования сотрудникам, работающим в гостиницах, ресторанах или на лыжных курортах, полезно для обучения персонала и стимулирования сбыта. Полное, хорошее знание товара (услуги) особенно полезно для повышения уровня продаж. Трудно рекомендовать кому-либо первоклассные вина Бордо или калифорнийское Merlot, если сам служащий понятия не имеет о вкусе этого вина. Сотрудники отделов продаж и резервирования номеров гостиницы или курорта могут более убедительно предлагать перспективному клиенту купить место в бассейне, снять коттедж, или апартаменты, если они сами имеют знание об этом товаре (услуге). Как сотрудники фирм получают персональное знание товара или услуг компании? Существует несколько различных успешных подходов, чтобы дать им это знание. 1. Непрерывные программы обучения. Пригласите поставщиков, например, производителей сыра и дистрибьюторов кофе для гурманов, чтобы раздать образцы и оказать помощь в понимании отличительных свойств товара. 2. Стимулы для активизации продаж, которыми могут быть призы, например, обед из пяти блюд, пользование в течение месяца клубами здоровья или проведение уик-энда в апартаментах "люкс". 3. Специальный день служащего, когда сотрудники имеют право использовать возможности фирмы, например, бассейн, поле для игры в гольф, ресторан и даже помещение для вечерней дискотеки. 4. Информационные бюллетени или рекламные брошюры должны широко использоваться всеми служащими компании, а не только в отделах продаж, отделах по продовольствию и напиткам и т.д. 5. Постоянно рассказывать о товарах и услугах компании в положительном и приподнятом тоне. Ведь люди склонны забывать многие положительные моменты в обслуживании и услугах, окружающих нас ежедневно. Престон Смит, президент и генеральный директор фирмы Ski Limited, регулярно посылает записки менеджерам компании, убеждая их привести в порядок горные спуски. Смит сам умеет кататься на лыжах и делает это более 60 раз в каждый сезон. "Все катаются здесь на лыжах. Нужно разделять опыт клиента. Это также способ достигнуть персонального роста, потому что катание на лыжах волнует и возбуждает". Купоны. Купоны это сертификаты, которые дают скидки с цены при покупке указанных в них товаров. Ежегодно в Штатах распределяется более 200 млрд. купонов с полной номинальной стоимостью свыше $55 млрд. Купоны могут быть отправлены по почте, включены в комплект с другими товарами или помещены в объявлениях. Купоны наиболее популярны в ресторанном бизнесе; однако гостиницы, компании по аренде автомобилей, туристские маршруты и линии круизов также используют систему купонов. Держатели карточек American Express получают пакеты купонов для ресторанов среднего уровня и высокого класса. Престиж American Express позволяет этим ресторанам использовать купоны, не опасаясь того, что это испортит их имидж. |