|
174 кампании начался её второй этап, направленный уже не столько на формирование желательного имиджа, сколько на повышение объёма продаж (основная цель, поставленная еще до начала кампании). Для этого в течение месяца была снижена стоимость подключения телефонной линии до 3200 рублей. К существующей имиджевой рекламе были сделаны дополнения, информирующие об этом снижении. Для отслеживания эффективности данной рекламной акции была введена следующая система (рис. З.З.З.). Цель применения данной схемы: оценить эффективность затрат на каждый из рекламных каналов, используемых «ОТК» в рамках целевых маркетинговых акций. Задачи: 1 Определить число звонков, приходящих в отдел продаж от каждого из.рекламных каналов. 2 Определить число заявок, поданных потенциальными клиентами, привлечёнными каждым из рекламных каналов. 3 Определить число установок, произведённых клиентам, привлечённым каждым из рекламных каналов. 4 Оценить стоимость привлечения одного абонента с использованием различных рекламных каналов. Методы решения: 1 этап. Оператор службы приёма звонков перед переключением звонка в отдел продаж, задаёт вопрос относительно того, из какого источника потенциальный клиент узнал о проводимой маркетинговой акции. Данные заносятся в стандартизированную анкету и передаются каждый вечер (или утро следующего дня) в отдел маркетинга. |
159 опрошенные отметили, что компания предлагает свои услуги только крупным клиентам и может предоставить связь в любой точке города. На вопрос о том, выбрали бы они компанию «ПетерСтар» при возникновении необходимости выбора поставщика услуг связи, 74,0% опрошенных до просмотра и 77,2% после просмотра рекламы ответили положительно. Основными факторами, влияющими на данный выбор, были названы высокое качество связи (назвали 42,4% и 49,3% ответивших), надёжность компании (19,0% и 22,5%) и наличие большого спектра услуг (5,6% и 5,6%). Кроме того, назывались использование компаний передовых технологий, хорошее соотношение цены и качества, широкий охват города, отсутствие информации о других операторах, плохая работа ПТС и общий положительный имидж «ПетерСтар». Таким образом, в результате исследования было отмечено, что просмотр тестируемой рекламы положительно влияет на имидж компании «ПетерСтар». По результатам проведенной серии тестов было принято решение о начале имиджевой рекламной кампании. Через несколько месяцев после запуска кампании начался её второй этап, направленный уже не столько на формирование желательного имиджа, сколько на повышение объёма продаж (цель №1, поставленная до начала кампании). Для этих целей в течение месяца была снижена стоимость подключения телефонной линии до 4000 рублей. К существующей имиджевой рекламе были сделаны дополнения, информирующие об этом снижении. Для отслеживания эффективности данной рекламной акции была введена следующая система (Рис. З.6.): Цель: Оценить эффективность затрат на каждый из рекламных каналов, используемых «ПетерСтар» в рамках целевых маркетинговых акций. Задачи: 160 1. Определить число звонков, приходящих на службу продаж от каждого из рекламных каналов. 2. Определить число заявок, поданных потенциальными клиентами, привлечёнными каждым из рекламных каналов. 3. Определить число установок, произведённых клиентам, привлечённым каждым из рекламных каналов. 4. Оценить стоимость привлечения одного абонента с использованием различных рекламных каналов. Методы решения: 1 этап. Оператор службы приёма звонков перед переключением звонка на службу продаж, задаёт вопрос относительно того, из какого источника потенциальный клиент узнал о проводимой маркетинговой акции. Данные заносятся в стандартизированную анкету и передаются каждый вечер (или утро следующего дня) в отдел маркетинга. 2 этап. Торговый представитель (ТП) при заполнении заявки вносит в опросный лист в числе прочего и рекламный канал, из которого клиент узнал об акции. Данные из опросного листа (в т.ч. и указание рекламного канала) вводятся в электронную базу данных (БД). 3 этап. Специалист группы исследования рынка отдела маркетинга получает информацию из БД, содержащую: • Номер клиента и/или номер биллингового дела клиента; • Рекламный канал, занесённый ТП; • Состояние заявки (отвечена / не отвечена, ответ положительный / отрицательный, установка произведена / не произведена). |