|
176 2 этап. Оператор службы приёма звонков перед переключением звонка в отдел продаж, задаёт вопрос относительно того, из какого источника потенциальный клиент узнал о проводимой маркетинговой акции. Данные заносятся в стандартизированную анкету и передаются каждый вечер (или утро следующего дня) в отдел маркетинга. 3 этап. Торговый представитель (ТП) при заполнении заявки вносит в опросный лист в числе прочего и рекламный канал, из которого клиент узнал об акции. Данные из опросного листа (в т.ч. и указание рекламного канала) вводятся в электронную базу данных (БД). 3 этап. Специалист группы исследования рынка отдела маркетинга получает информацию из БД, содержащую: номер клиента и/или номер биллингового дела клиента; рекламный канал, занесённый ТП; состояние заявки (отвечена/не отвечена, ответ положительный/ отрицательный, установка произведсна/не произведена). По результатам анализа информации из БД и анкет', полученных от оператора службы приёма звонков, специалист группы исследования рынка отдела маркетинга еженедельно составляет отчёт об эффективности различных рекламных каналов, использованных в течение маркетинговой акции. 4 этап. После окончания акции проводится дополнительный опрос клиентов, уже подключенных в результате акции, с целью выяснения, из какого канала они узнали об акции и что повлияло на их решение об установке линий «ОТК». Опрос проводится силами сотрудников отдела маркетинга. 5 этап. По итогам мониторинга и опроса группой по исследованию рынка отдела маркетинга готовится окончательный отчёт об эффективности рекламных и маркетинговых воздействий в рамках проведённой акции. На основе данной процедуры, внедрённой в компании, было проведено исследование эффективности рекламной акции по снижению стоимости подключения телефонной линии до 3200 рублей (условно названной «Новый абонент»). Исследование, проведённое на этапе 4 описанной процедуры, дало следующие результаты. |
Задачи: 160 1. Определить число звонков, приходящих на службу продаж от каждого из рекламных каналов. 2. Определить число заявок, поданных потенциальными клиентами, привлечёнными каждым из рекламных каналов. 3. Определить число установок, произведённых клиентам, привлечённым каждым из рекламных каналов. 4. Оценить стоимость привлечения одного абонента с использованием различных рекламных каналов. Методы решения: 1 этап. Оператор службы приёма звонков перед переключением звонка на службу продаж, задаёт вопрос относительно того, из какого источника потенциальный клиент узнал о проводимой маркетинговой акции. Данные заносятся в стандартизированную анкету и передаются каждый вечер (или утро следующего дня) в отдел маркетинга. 2 этап. Торговый представитель (ТП) при заполнении заявки вносит в опросный лист в числе прочего и рекламный канал, из которого клиент узнал об акции. Данные из опросного листа (в т.ч. и указание рекламного канала) вводятся в электронную базу данных (БД). 3 этап. Специалист группы исследования рынка отдела маркетинга получает информацию из БД, содержащую: • Номер клиента и/или номер биллингового дела клиента; • Рекламный канал, занесённый ТП; • Состояние заявки (отвечена / не отвечена, ответ положительный / отрицательный, установка произведена / не произведена). 161 По результатам анализа информации из БД и анкет, полученных от оператора службы приёма звонков, специалист группы исследования рынка отдела маркетинга еженедельно составляет отчёт об эффективности различных рекламных каналов, использованных в течение маркетинговой акции. 4 этап. После окончания акции проводится дополнительный опрос клиентов, уже подключенных в результате акции, с целью выяснения, из какого канала они узнали об акции и что повлияло на их решение об установке линий «ПетерСтар». Опрос проводится силами сотрудников отдела маркетинга. 5 этап. По итогам мониторинга и опроса группой по исследованию рынка отдела маркетинга готовится окончательный отчёт об эффективности рекламных и маркетинговых воздействий в рамках проведённой акции. Рис 3.6. Схема процедуры оценки эффективности рекламы в компании «ПетерСтар» 162 На основе данной процедуры, внедрённой в компании, было проведено и исследование эффективности рекламной акции по снижению стоимости подключения телефонной линии до 4000 рублей (условно названной «акцией 4000»). Исследование, проведённое на этапе 4 описанной процедуры, дало следующие результаты. Большинство клиентов, подключившихся по акции «4000», впервые узнали о ней из рекламы. Кроме того, значительное число клиентов были оповещены об акции сотрудниками «ПетерСтар», узнали об её проведении от знакомых, либо получили информацию лишь в тот момент, когда они самостоятельно звонили в компанию. Лишь один респондент впервые узнал об акции из «Новостей ПетерСтар» ежемесячного издания, распространяемого среди клиентов компании. Данные результаты обобщены на рис. 3.7. Откуда Вы впервые узнали об акции "4000"? Рис. 3.7. Источники информации о проведении акции «4000» компанией «ПетерСтар» Что касается конкретных видов рекламы, то наибольшее количество респондентов видели щиты с рекламой акции (78,1%). Достаточно большой процент опрошенных слышали рекламу акции по радио (52,7%) и видели по ТВ (42,2%). С рекламой «4000» в прессе встречались 25,1% подключившихся клиентов, перетяжку на Невском проспекте видели 21,0% клиентов. Кроме |